“私人银行”服务向来被认为是处于商业银行业务金字塔塔尖的明珠，代表的是个人金融服务的最高水平。上千万的财富、超乎想象的专属定制服务为其增添了些许神秘色彩，然而，对银行来说，这个“理财管家”可不是那么好当的，其专业度也颇受业内人士质疑。

　　“管家”的门槛不低

　　经济学上有一个著名的“二八定律”：社会上20%的人占有80%的社会财富，也就是说，财富在人口中的分配是不平衡的，金字塔顶端的极少部分人却掌控着绝大部分资源。“私人银行”信奉的就是这种“高端客户创造高价值”的理念。在银行业中，大量的零售客户不能提供盈利，而“私人银行”的利润贡献度普遍较高。

　　对于私人银行客户的资格，于2012年1月1日正式实施的《商业银行理财产品销售管理办法》给出了官方定义，即“金融净资产达到600万元人民币及以上的商业银行客户”。记者调查发现，“私人银行”客户的资金门槛，各个银行有所差异，少则500万元，多则1000万元。其中，中国银行、工商银行、建设银行和农业银行要求私人银行客户的最低个人金融资产为800万元，而招商银行和青岛银行的门槛为1000万元，较低的是交通银行的500万元。

　　某股份制银行的相关负责人告诉记者，尽管都被称为“私人银行”，但对于考核的口径有所不同，“目前主要有两种统计方式，一种是客户可投资资产的时点统计，一种是日均管理资产的平均统计。”他认为，不同考量标准的难度还是有较大差异的，相比之下日均的统计会更准确一些。

　　岛城的“私人银行”历史始于2009年，招商银行青岛分行“私人银行”的成立让“私人银行”在青岛落地生根，之后交通银行青岛分行“私人银行”、中国银行山东省分行“私人银行”、建设银行青岛“私人银行”、中国农业银行“私人银行”青岛分部、中国工商银行青岛分行“私人银行”、青岛银行“私人银行”先后落户岛城。据最新披露的信息显示，目前青岛已有7家“私人银行”、8家财富管理中心、多家第三方财富管理机构和基金管理公司，“私人银行”客户数达到5000余人，管理资产超过400亿元。

　　专属服务大不同

　　出差或者旅行，有专门的商务车接送往返机场，机场安检享受绿色通道，妻子定期受邀参加免费的美容、养生讲座，孩子则可以接受国家级教练的各种专业指导——这一切都是银行提供给“私人银行”客户的专属服务。

　　小到派送蛋糕、鲜花，举办奢侈品品鉴会，大到买房、买车、订购游艇、私人飞机，任何需求都可以在“私人银行”得到满足。这些看似与银行业务没有联系的项目，是作为延伸服务提供给“私人银行”客户的，也是很多“私人银行”争取客户的重要手段。

　　民生银行的相关负责人谭向生介绍说，目前的“私人银行”服务分为金融服务和非金融服务两类：金融服务包括税费的减免、基金、保险和理财等传统金融产品，其他更多的则是扩大化的专属定制服务，像家族信托等；非金融服务是以定制化旅游、医疗为代表的专属服务。从提供服务的区域来讲，既有总行提供的统一服务，也有分行自己的特色项目。

　　民生银行的特色服务包括每周的游艇活动、301医院的体检服务等，而专属定制的旅游服务也不是简单的普通意义上的旅游。就在去年的11月份，民生银行“私人银行”部发起了南极洲经典探险之旅。这次旅行以北京作为起点，经布宜诺斯艾利斯到达地球最南端的城市乌斯怀亚，从那里登上极地游轮，开始南极之旅。历时19天的旅程，既有专业极地探险队员的引领、极地生物学家的讲解，也有特约高级摄影师的互动，还有特配顶级厨师的膳食计划等等。

　　谭向生说，一般的旅游对“私人银行”客户已经没有什么价值，类似肯尼亚非洲野生动物大迁移这样普通旅行社根本做不了的才能够进入“私人银行”的法眼。有调查显示，在中国高净值（可投资资产超过1000万元）人群的财富目标中，“追求高品质的生活”已经成为继“私人财富的继续积累”之后的第二大目标。正因为如此，各家“私人银行”都将专属定制服务当成争夺客户的法宝。

　　理财经理层层选拔

　　欧式风格的华丽装修、考究的中式家具，点缀其中的青花瓷器、油画艺术品……似乎是各家“私人银行”的标配，由此可以窥见银行不惜血本的全情投入。

　　在工商银行的“私人银行”里，既有古色古香的中式厅，又有装修精致的欧式厅；中国银行的私人银行整整占据了三层办公楼，楼内摆放的油画、青花瓷器令人目不暇接；青岛银行的私人银行里，古典家具都是从上海专门订制的。虽然鲜见客户的身影，但奢华的场所却是“私人银行”不得不撑的“门面”。

　　有人说，“只有有钱人才能知道有钱人在想什么，需要什么。”这样说虽然有失偏颇，但不无道理。私人银行的服务对象都是身家千万元以上的客户，他们几乎都是经过层层考验的佼佼者，所拥有的是更加宽阔的视野和眼界，有理财经理直言不讳，私人银行的理财经理都是各行经过层层选拔出来的，除了外表要求高、专业性出色外，还需要不断更新知识储备，“跟客户谈业务或者联络感情，有时候会是打高尔夫球的间隙，有时候是在会所的品酒会上，如果你对这方面的知识有所涉猎，肯定会让客户印象深刻，瞬间拉近彼此之间的距离”。所以，理财经理都会主动熟悉一些品牌，学习高端运动、古董鉴赏等。

　　某大型银行“私人银行”的理财师刘景经过了多年努力之后，成功应聘为“私人银行”经理，但这不仅仅标志着她事业上的新高峰，也意味着前所未有的艰难考验。除了要具备丰富的理财知识、专业技能，考取各种证书，刘景还要精心维护与客户之间的关系，与他们交流经济形势、股市走向，定期策划客户活动。

　　年初的一次旅游让她记忆犹新，“那是我们私人银行组织客户乘游轮在海上旅游，几天几夜的行程全部在海上”，虽然各种豪华设施一应俱全，但因为刘景晕船，所以用她的话说，“整个行程都弥漫着一股呕吐物的味道”。
延伸服务被指偏离本业

　　据了解，“私人银行”会定期邀请中医养生专家、品酒师、艺术品投资专家、鉴赏专家等领域的权威人士，为客户提供医疗保健、子女教育、留学、旅游、休闲娱乐等多方面的增值服务。招商银行私人银行甄选全国优质健康管理服务机构，为客户提供“1+2”（客人与家人共3人）私人健康管理及体检服务，只需要一个电话，就可以预约到全国主要城市的顶级医疗专家候诊；交通银行青岛分行私人银行每到假期都有专门的休闲服务，安排摄影工作室为客户拍全家福、设计商务定妆照等。

　　在众多“私人银行”服务提供者中，招商银行以优秀的金融产品独领风骚。有业内人士透露，招商银行给“私人银行”客户提供的产品平台令其他同行难以匹敌，特别是离岸的产品和服务。王亚伟成立的私募基金门槛为上亿资产，甚至是“有钱也买不到的”，而招行给私人银行客户提供的服务就可以购买。其他银行也不甘落后，建设银行就新近推出了一种在本地存款香港贷款的服务，这种贷款可以不受监管限制，可以用于投资、买房，但仅限于在香港使用，是建行通过境外的合作机构建银亚洲实现的专属服务。

　　尽管“私人银行”服务让人体会到所谓的“没有做不到，只有想不到”，但同时这些令人咂舌的专属定制服务遭到了专业人士的诟病。广东金融学院院长陆磊在接受媒体采访时表示，私人银行有些延伸服务其实偏离了金融机构的主营业务，他认为，“金融机构的服务应该万变不离其宗，客户的资产交给银行进行保值和增值，要做到比同业出色，在保障资产安全的同时让客户赚到更多的钱，这才是主业。”

　　很多“管家”名难副实

　　“助您家业常青是我们的分内事。”——这是招商银行私人银行中心的一句宣传语，也体现了“私人银行”一贯倡导的“管家式”理财服务的理念，但这种所谓“理财管家”的目标对目前国内的“私人银行”来说，却始终只是水中月、镜中花。

　　有业内人士直言，目前国内的“私人银行”根本做不到理财管家，银行是很想做全方位的金融服务，但是做不到，这与国内的理财业务刚刚起步不无关系，客户对银行的信任感有待加强。“对很多‘私人银行’客户来说，将所有的身家和情况告诉一个理财师，这是根本不可能的，但如果不了解客户的家庭整体情况，又不能做出全方位的理财计划。”

　　一位不愿意透露姓名的理财师吐露了心声，“能够拥有千万身家的人，多半有着丰富的阅历，他们本身素质很高，而且往往视野非常开阔，对于如何投资有着成熟的想法和理念，很多时候他们会提出自己的计划，甚至是指挥理财顾问去做投资。”

　　有业内人士指出，中国的“私人银行”正面临着“专业化”的问题。一位“私人银行”的负责人分析说，“目前我们的“私人银行”都是依附于银行，或者属于一个部门，与银行的关联性很高，而且业务上也只为个人做理财服务，涉及到的还是以个人资金为主，事实上，真正的“私人银行”对客户提供的是全方位的服务，就连对公资产也会涉及。”在国外，只要资金达到一定规模的高端客户，小到个人大到公司，“私人银行”都可以为其制定规划，这样“私人银行”的专业性也更强一些。

　　竞争仍属低层次

　　从某种程度上来说，“私人银行”的专业性与其发展阶段有着密切的关系。据了解，我国“私人银行”市场业务的发展大致经历了三个阶段：一是2007年成立之初主要是提供公募基金产品；二是2008到2010年间以阳光私募和PE（私募基金）为主。其中PE投资本身与私人银行的客户标准相当契合，一般的“私人银行”的标准是一千万元人民币或一百万美元左右，而不少PE的投资门槛与其相当，有的“私人银行”客户觉得PE就是他们应该买的产品；三是2010年至今，“私人银行”业务的关注点转为黄金和信托。

　　“虽然在宣传的时候都会表示成为客户的全方位管家，但其实目前国内私人银行最多能为客户提供的仅仅是金融产品理财投资的介绍而已。”有银行负责人这样分析国内私人银行客户忠诚度不高、不能很好地留住客户的原因。

　　广州民信投资管理有限公司投资总监廖伟华，曾经在某私人银行部担任高层，多年来一直关注国内私人银行业的发展。在谈到国内“私人银行”发展时，他说，国内“私人银行”产品的同质化现象愈发严重，这使得客户在选择产品的时候，普遍感觉去哪家行购买产品都差不多，在这种情况下，收益率高低就成为唯一的衡量标准。很多客户并不会把资产固定放在某一家银行，而是看哪家银行给的好处多、哪家银行给的条件好，就去哪家银行，缺乏对于品牌的认可度与忠诚度。

　　有专家认为，归根到底银行之间的竞争还是处于比较低层次的状态，由于产品服务的高度雷同，大家还处于打价格战的阶段。换句话说，现在银行抢客户是用些非金融的手段来进行。

　　各家银行已经开始意识到国内私人银行业务所面临的问题。“随着银行业业务经营转型步伐明显加快，银行间同业竞争同质化加剧，特别是在私人银行、财富管理等业务领域的竞争更是异常激烈。”在农业银行、平安银行等上市银行2012年的年报中，均可以找到这样的对于“私人银行”市场的表述。廖伟华认为，“目前私人银行产品缺乏高素质与同质化的主要原因其实在于大家对前景的发展都很迷茫，产品同质化背后凸显的是产品设计人才的问题。”

　　难以言说的利润

　　诞生于2007年的国内“私人银行”，至今已经走过了6个年头，尽管对外宣传发展得如火如荼，但对于具体的运营状况各家银行却很有默契地三缄其口，显得颇为神秘。

　　在16家上市银行中，有12家明确开展私人银行业务，却只有7家披露了2012年私人银行业务的管理资产规模和客户数量。公开的数据显示，工商银行以4732亿元的管理资产规模领跑，中国银行和招商银行分别以4500亿元和4342亿元紧随其后。其余披露管理资产规模的银行分别是：农业银行3960亿元，民生银行1281.7亿元，中信银行1053.53亿元，浦发银行1000亿元。而以户均管理资产规模来比较，招行以2225万元拔得头筹，工行以1820万元居次。

　　在开展私人银行业务的上市银行年报中，均未有任何相关的利润数据。披露最为详细的民生银行，也只是公布了产生的中间业务收入为7.62亿元，增长163.67%。在所有可查的涉及“私人银行”利润的公开报道中，宣称“私人银行”业务实现盈利的仅有三家。兴业银行在2011年成立私人银行部首年就宣布实现了盈利；工商银行则是早在2010年就称其“私人银行”盈利接近1亿元；招行则称，继2010年私人银行业务率先在国内同业中实现盈利后，2011年实现税前利润8.4亿元。

　　对于这种不太寻常的状况，中央财经大学中国银行业研究中心主任郭田勇分析称，“中国‘私人银行’普遍采取大零售模式，只能影子考核，较难计算出准确盈利。”相比国外“私人银行”手续费、管理费、咨询费、利差收入等多样化的收入来源，国内的私人银行仍停留在代销各种理财产品收取手续费的初级发展阶段，被诟病6年来没有任何实质创新，对此，郭田勇认为，国内“私人银行”处于低层次扩张阶段，未来面临转型与升级的问题。

　　记者 叶明思