离婚纠纷

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一、投资人对目前法律电商的一般认识

近期，和几位财经人士及投资人聊中国“法律电商”，大部分人士的观点为：

1.           大众的法律服务需求，才是资本跟投的方向。所谓“商端”的领域，需要团队作战的、复杂人际关系的、精深理论实践水平的，不太可具有复制性，资本介入后不仅投入高、而且扩张的风险大，且和“人”有太强的依附性，因此，风投不看好。

2.           投资人偏好“蒙面的律师产品”，对“露脸儿”的律师服务不甚看好。定价的律师服务，只卖“律师”二字，不讲（在卖出产品时也无法确定）是由哪位律师提供服务。这样，可以保障无名律师流水作业的牢固性。

3.           投资人大多青睐“大而全”的法律服务操盘平台，还没有认识到“小而精”的细分市场的更大商机。现在很多投资人确实有多次投资成功的经验，历次网络投资的经验，让他们更看中“网络流量”、“产品种类”、“加盟律师人数”。

二、当前法律运营平台的主要问题

十年来，中国法律网络平台涌现了几家流量和知名度较高的网站，这些网站又分为二类：

1、      主要以“律师服务”为内容的网站。主要营利模式是律师的广告位费。

2、      主要以“数据服务”为内容的网站。主要营利模式是法律信息（含判决书）。

第1类网站的营利模式存在很大问题。首先，为了保证流量，必须保持访客与普通会员律师的免费性。而即使愿意出钱谋位的律师，一般也都是生存阶段的律师，或没有固定客户的律师。这样，不仅付费能力有限，而且流动性更高。而同类网站及综合性搜索网站（如百度推出的法律咨询等）冲击压力日渐增加，这些网站如果不从根本上突破转型，很可能就会成为过往云眼、壮为“先列”（其实类似于诸多婚姻律师网在内的小微网站也是如此）。

第2 类网站必须做到差异化内容的提供，说白了，就是百度没有的，2类网站有；或者虽然百度有，但2类网站更系统、排列更科学，使得搜索结果更有价值。这类网站建设周期长、投资成本高，且随着新技术加快或涉密风险提高，也有一定的风险性。目前，能做得好的，除了北大法律信息这样的老字号以外，能脱颖而出的，也寥寥几无。

总体来说，当前法律运营平台的大部分网站大多都是“咬牙坚持”的状态。特别是对于专业投资法律网络的公司，由于没有直接的律师收入（访问量向案源的转化），而依赖广告费维持运营，企业的前景还不是很明朗。有些虽然力图转型，如为企业提供中间商等，但鉴于法律服务承接的流程和主体对应性，很难奏效。

三、新兴网络电商的模式

投资人在投完实业及高新科技后，可投领域和范围日益缩小，高利润行业也屈指可数。而律师业收费实践是一个弹性很大的领域，大多律师没有营销和商业意识，且几十年律师业务大多是靠“熬资历”、“拓人脉”开展，因此，成功律师也不需要营销。故而，着眼于网络与电商结合的新兴法律电商平台，一般都非律师所主导，而是专业营销、投资公司打理。诚然，美国确实有很多成功的法律电商案例，但是，不同的法律背景、法律应用条件、客户思维等游戏规则截然不同。美国著名的法律电商律商联讯到中国开拓多年，也曾做过类似于1类的网站，但似像百思买、万得城，做得都不怎么理想，当然，也像GOOGLE。显然，新兴法律电商看到了这一点，也吸收了很多经验。而对于投资人而言，既然中国的教育都能上市（民办学校的管制法律其实还是很严格的），法律服务也有希望。因此，投资人对法律电商也并不排斥，甚至，有一些与法律或法律人有过不解之缘的投资人，还正在寻找合适的投资机会。毕竟，中国的法律商业化的路径，现在，还仅仅是一个开始。

目前，新兴法律电商有两种“玩儿法”。

1、      主要是律师“蒙面化”低价产品为卖点。如果律师“开脸”，就意味着可能客户与律师直接交易，中间平台就可能被“放鸽子”。但是，有价值的律师服务必然来自于有价值的律师，因此，这类网站提供的服务，很难用“价值”衡量，只能从标准判断。也就是说，这类网站必须从“标准”上下功夫，制订服务操作规程，有点儿类似麦当劳，只要是我的店里炸的鸡腿，都是统一标准，你信的不是哪个人炸的、而是哪个店卖的。勿容讳言，我们沪家婚姻律师也必然要走这条路，所以我们现在马不停蹄的在做《基础婚姻律师业务大纲》。婚姻律师不是你印名片就是、律师协会也不认证，那么，我们颁布标准、考核后认证。认证总比不认证好。客户如果对你的标准认可，自然就会汲于你标准下出产的律师。因此，当前，法律网站的“低价”只是出头的第一步，也是先占市场的第一步，虽然可能遭受业界非议、但“先上车、再买票”，做大了再改，不然，市场也会逼着改。我认为，廉价从不是律师受聘的关键，交换公平才是天道。客户哪怕只支付了一分钱，也会按通常的行业标准要求法律产品。如果法律产品的成本与售价不匹配，要么原本就不值这么多钱、要么只是过渡之举。只要产品是人做，而不是机器或软件做，就要按人工计费，才能长久，才最大可能避免各类问题的孳生。

2、      主要是律师所显名、网络化发展为卖点。律师虽然是人，但律师电商不能靠人，不能培养与造就“名”律师，品牌的影响力不能依附于“人”上。人可能生病，可能转所，但律所品牌不会、网络不会。因此，如果“显”名的话，必须是显的平台的名，当然，精神领袖可以有，比如阿里的马云或是东方的敏洪。但马或李必然不亲自干活儿了，他们只是宣传或代言他们的产品。这一种模式要营利，就要先搞清楚“律所”是一个轻资产还是重资产问题。目前，根据我国法律规定，只有律所才能营利收费提供法律服务；（当然，咨询公司可以和律师所、律师签订类似VIE协议的形式输血）。如果想深入扎根于法律服务领域，必须打律师费这块蛋糕的主意，而不能仅仅靠从律师交易抽头、或赚取律师广告费的模式赚钱，那样利润率太低了，不值得做。如果打造好了一个大型的、城市网络化的平台，再做好服务标准，这是一个很好的网络+法律+生意的模式。商业化的运作，可以保持可观的利润（估计可以在30%以上），这年头，这样的利润率已经很屈指了。但，这样的平台，要大投入、就像中国电信，先建机站、铺网络、再安心稳赚收费。但是，投入虽然“心疼一阵子”，但回报“幸福一辈子”，法律服务市场需求平稳、投入高门槛谁先占、谁先机，就像搜房，人家做得早，虽然没啥技术性壁垒，但你后跟进，就难了！

我个人认为，法律电商，会随着时代、特别是宽带网络的发展，而有巨大的变化，资源和局面会重新整合分配。这有些类似于当前的中国商界，今天我做快递、明天我就成了物流的老二大。今天我出租地摊儿，明天我就做金融开银行了。网络时代改变着资源的重新配置。绝大多数律师提供服务的价值在于信息的不对称，来自于当事人的困惑。但这一切信息，都会随着互联网的发展而变得廉价，除了实战经验不可以复制以外（也这是律师不会受网络实质根本影响的关键所在），大家（律师与客户）在信息面前会越来越平等，只是这些信息如何组合、什么时候出什么牌，当事人永远也学不过律师。但低价的法律服务产品，却很难包含进去经验和随机应变。因此，今天的法律电商，还只能影响和改变法律入门低、可标准化强的领域。但这也绝不意味着类似于“并购”、“ipo”这样的业务不能复制，事实上，不可复制的不是技术，而是人脉，经验也能复制，只是要永远的完善。就是说，只要是“人”构成的社会，律师服务与收费就有差异化，但有一部分服务可以标准化、不断完善的标准化，从而满足对应客户的要求，当然，这个客户群，一定要是无限广大的（千万以上计即可视为无限广大）。

四、我的几点法律电商的体会

作为我来说，现在属于“人格分裂”型，大脑左边是“传统业务”、右边是“高精业务”，现在两手抓，两手都“舍不得扔”。昨天在飞机上，我的一个好友（有成功上市的经历的商界大佬）给我建议说，你应该70%的精力放在传统业务的可复制与电商结合上。我心里一会儿认为他是对的，但过夜后又觉得舍不得，我也不愿意放弃我奋头和努力了近三年的所谓“高端”市场。这一领域听起来多好：“证券+公司+婚姻”，确实也复杂，有技术门槛和认知门槛，今天早上还看了几个小时的这方面的书籍。但我从内心还是赞同友人的话。去年年底的时候，我在北京国贸屡次被北京一个朋友洗脑，不要只做高端，放眼中、低端的可复制性化，人家宗庆厚卖水卖出了个中国首富，你看“服不服”排行榜的前100位，哪个是卖酒卖出来的？！

虽然现在是我到上海律师执业中，面临选择纠结复杂的一个人生阶段，但我还是觉得：

1.           法律电商，现在只是刚刚起步，机会多多。

2.           法律电商，即可以做大全、也可以做精品，做精品的成功率不亚于大全。

3.           法律电商的尽头是比法律技术；法律技术的关键是服务标准；服务标准的关键是律师管理与培训。当然，法律电商的核心是营销。

午饭时间到，到这里、就到这里吧！